[Solar-general] Re[2]: que cobrar y que no (

[Ricardo M. Morales]

Hola Felix:

El jueves, 09 de junio de 2005 (18:28:15), usted escribió:

FZ> paginas que se construyeron en algun momento, porque debe haber un
FZ> mecanismo de precios, de alguna manera concensuado, y eso es lo
FZ> importante, de manera tal que gane el cliente y ganemos nosotros.
FZ> -Cuando era chico, jugaba a la perinola- y habia una posicion en
FZ> el juego que decia, Ganan Todos. 
FZ>  Creo, que en los buenos negocios, los que tienen
FZ> sustentabilidad en el tiempo, ganan los clientes (por comprar), y
FZ> ganan los vendedores (por vender). La historia da cuenta de esto.

pienso que ... según ciertos enfoques, hay diferentes estragias
básicas de negociación (pensando en la gestión de relaciones)

la mayoría de esas estrategias, las mas antiguas pero aun vigentes en
varias mentalidades, y aplicables en algunos casos, se basan en el
esquema de suma cero, donde para que unos ganen otros deben perder, en
ese esquema la torta es siempre la misma, no puede crecer ni desaparecer,
si quiero mas debo sacarselo a otro, es una de las bases de las
políticas propietarias, aplicadas a desarrollos y a lo que sea ...

en esos enfoques, entran las combinaciones:

* yo gano, si tu pierdes

* yo pierdo, para que tu ganes

* yo pierdo, porque tu pierdes (esa última suena ridícula, pero es la base del masoquismo)

el cuarto enfoque es el de:

* yo gano, porque tu ganas

o bien, y a la vez:

* yo gano, para que tu ganes

en ese enfoque no vale la suma cero, la torta puede crecer, todos
buscan aumentarla, para que las oportunidades mejoren para la
comunidad, y por transitividad par cada integrante, aun para los
que no aportaron mucho a lograr las mejoras ... en eso va mucho la
inercia, lograr masa crítica de impulsores del crecimiento, que
superen el esfuerzo de los impulsores de la regresión, etc ...

ese enfoque supera la mentalidad de suma cero, pero descuida un detalle ...

para eso hay un quinto enfoque, poco conocido, que dice algo como:

* ambos nos beneficiamos, o no hay trato

es decir, si no encontramos al principio (al analizar si establecemos
el inicio de una relación) la oportunidad de generar una sinergia que
nos beneficie mutuamente, entonces ni empezamos ... y no hacer nada
será el mejor trato para ambos, ya que cualquier otro, en el que alguno
a la larga sepa que podrá no estar del todo conforme, eso generará desgastes
y por lo tanto que la relación no sea sostenible ni sustentable ...

se basa mas que nada en las experiencias duras de los 3 primeros modelos,
donde por ejemplo alguien aceptaba perder para que el otro ganara y luego
volviera, lo que se da por ejemplo con ciertas ofertas ... lo que suele
pasar es que la gente va a la oferta y nada mas, se genera una competencia
desleal por los precios bajos, en la que lo primero que se pierde es la
calidad, de ahí ya todos están perdiendo, luego algunos no pueden sostener
costos, terminan cerrando y hay menos competencia, y lo que queda ya está
tan agotado ... que mucho no le importa mejorar nada y sigue cayendo ...

en otro caso yo busco como ganarte la primera vez, como sacarte la
mejor ganancia cuando tengo la oportunidad de venderte, luego no me
importa que no vuelvas, pensando que vendrá alguien atrás tuyo al que
podré hacerle el mismo verso, ... caso típico de ciertos servicios
técnicos, que arreglan así nomás, cobrando lo que no vale, dejando
cosas a medias, rompiendo otras, total si no vuelve conmigo vuelve con
otro del rubro, a que le arergle lo mismo una y otra vez, y del mismo modo
me tocará seguir atendiendo a los que pasaron por otros hasta que les toca
pasar por mi, no importa que la imagen del rubro sea mala, que el
público tenga desconfianza en los que estamos en esto, de todos modos
necesitan que alguien les arregle las cosas, y mientras estemos todos
en este estilo, no les quedará otra que caer en alguien de la red ...

claro que en ese enfoque debemos neutralizar a quien se atreva a
intentar hacer bien las cosas, porque nos pondría en evidencia.-

caso aparte el del masoquismo, que ni merece comentarios ...

lo que si merece comentarios es el cuarto y el quinto enfoque, ya que
muchas veces se busca forzar un negocio que convenga, cuando no se ve
que el negocio pasa por dejarlo ir, por orientar la búsqueda de la
solución por otro lado, incluso acompañar y ayudar a lograrla ...

ahora que el cliente sabe a qué SI me dedico y a qué NI, y que cuando no
es lo mio lo derivo, ya vendrá cuando necesite algo que si le pueda dar,
o comentará con otros para que vengan, yo podré dedicarme a lo mio, mis
colegas de rubros afines me recomendarán, los recomendaré, cada uno
haciendo crecer su negocio, en lo suyo, entre todos haciendo crecer el
negocio a nivel macro (la sinergia de rubros complementarios de modo
directo o indirecto) sin tener que estar buscando el curro del día, a
ver a qué me dedico hoy, sino que hago lo mio, lo hago bien, me dedico
a eso, ya a seguir evolucionando y creciendo ... y así se me conoce,
el que quiere algo de mi sabe que esperar, ahora y mas tarde.-

eso suele ser aplicable a muchos casos, con las debidas consideraciones,
y cada enfoque tiene sus propias aplicaciones y requiere sus propais
revisiones en la forma en que hacemos las cosas ... los enfoques también
son herramientas, pueden combinarse, elegirse, aplicarse, no son en si
ni buenos ni malos, dependen de quien los use y como los use.-

chaucito :-)