海外市场開發与海外訂單有效獲取及跟进策略

时間地點：
2018年09月20-21日上海  09月27-28日  深圳
2018年12月22-23日上海  12月29-30日  深圳
費    用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶點等）
参加對象：進出口部營销策劃总監、经理、外貿部经理、外贸業务人員、外贸跟單员及私营貿易公司老板
聯系電話：0755-86154193  86154194   黃小姐   胡先生
注：此课程我們可以提供企业内部培訓與咨詢服務，欢迎來电咨询。

课程介紹:
　  企業在進行國际市场拓展的過程中，最大的难點就在于如何使用目前有限的企業资源进行国际市场开發和拓展。显然，國内傳統的營銷手段大多不太適合于中小企業的國际市场營销。如何打开國際市場营銷的大门，尤其是對于那些剛刚進入國际市場領域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相對较低的、風险相对較小的国際市场營销策略就成為企业不得不考慮的問题。国際市場環境的復杂程度遠远超出了國内市場。中小企业面对的潛在国际客戶群體千差萬别，个性不一，如何應对和進行国際商務谈判也成為国際市场開发的重要制約因素。如何開發更多的新客户，以获得更多的国际訂单?在获取订单后,如何規避各种的風险?如何留住客户?

課程大纲：
第一部分  出口市場营销與海外市场客户分析
一、影响到出口市場營銷的七大要素
1、區域市场的企业核心优勢
2、區域市场的企业运營模式
3、區域市场與国別因素
4、貿易方式與貿易線路的選择
5、海外客户的经銷層级與层級属性
6、区域市場的产品属性（功能属性与外销递延屬性）
7、客戶溝通与客戶跟進策略
二、影響到海外客戶开發的国別因素及市场開发策略
1、关注客戶之關注
2、东盟及东盟国別化
3、南亞之印巴
4、西欧、北欧與澳新
5、北美与中南美
6、中东
7、中亞與俄羅斯
8、中東欧
9、以色列与海外猶太经銷商
10、日韓与華裔
三、影響到海外客戶的產品属性因素和相应對策（比较產品功能屬性与外銷递延屬性）
1、关注客户之關注
2、我们出口的是成品還是半成品—產品在外貿运營中的概念属性
3、產品的功能屬性
4、產品的國別延伸属性（外銷员必須关注）
5、產品的客戶运營延伸屬性（外销員必须關注）
6、屬性差異对比
四、影响到海外訂单获取的客户與经銷層级因素及相關策略探討（中心探讨）
1、关注客户之关注
2、終端用户與直接用戶
3、分銷终端
4、品牌采购商與網络采購商
5、采购代理
6、品牌经銷商
7、行業与區域經销商
8、進口商（中间商、壟断进口商、專業進口商、进口陈列商、游击进口商）
五、影響到海外市场开發與订單獲取的“客戶沟通与談判”
1、海外客户溝通的几個注意事项及外銷员常犯的沟通意识性错误
2、海外客户沟通的幾大策略
a)关注客户之關注
b)与客戶思維的一致性
c) 重利益而非立場
d)一揽子沟通
e) 溝通的節奏與氛围
f)找到并抓住关鍵人物
g)海外客户交流的两種方式
3、海外客戶沟通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客户跟进與跟進管理
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、中期跟进與催单、逼单策略
3、初期跟进中的邮件、传真、電话三部曲
4、初期跟進与客戶初期跟進的關键

第二部分 海外市場預测與出口销售计劃的精确制订

第一講  海外客户的经銷特征分析和客戶管理
一、客户的国別特征和國别环境對客户订單的影响
二、客户的經销层次和個性特定对订單稳定性的影響和相應的應对策略
三、客户關系管理與客户檔案建立
四、客户跟进与客戶市场的戰略策划
五、外销員在客户关系管理中的角色定位
六、规范客戶管理與规范客戶订单
第二講  海外经销商的激励措施与經销商订單管理
一、海外经銷商的激勵措施對客戶订單的穩定性的積极作用
二、外销員手中的客戶激励措施的正確應用
三、密集的跟单是管理客戶订单的法寶
四、海外经銷商的订單是如何下达的
五、外销員應如何管理客戶的訂单
六、具体的海外市場與激勵措施的相互影响
七、如何了解客户訂单的動態变化及相應的动態应对機制
八、海外订單預警機制的建立与外銷员的個人預警機制
九、海外訂單管理的應急機制及企業应急机制的内部協调
第三講  海外市場预测分析與海外营銷計划
一、區域产品銷售情況分析
二、出口产品区域市场的分析與海外營銷計劃總体框架
三、外销員應如何制訂區域的海外营削计劃
四、海外市場预測模型和数學分析
五、海外市场預测的战略原则及外銷员的具體工作
六、海外市场的信息分析及相應的数據調研和数據流程
七、海外营削计划与企业物料安排的协调
八、合理规劃海外营销計划的提前期及提前期的制訂
第四讲  海外市場预測的思路与銷售趋勢分析
一、預测失誤與预测的不確定性分析
二、區域市场的尖峰期与低谷期
三、買方对供应商的多元化选擇对企業市场預測思路的影响
四、长尾效应
五、区別可预測的客戶訂单與不可预測的客戶订单
六、區別可預测的產品品目和不可預测的产品品目
七、预测客户訂單的波動與预測企业機會损失及机會利益
八、縮短交货時间與延長客户的订单提前期
九、需求指示器與参與客户訂单和市场策劃
十、建立预測追蹤機制
十一、调研和追踪目標市场的销售趨势
十二、制订符合客户利益的銷售趨势分析表格
十三、制訂符合客户利益的銷售策略
第五讲  海外市場預测的策略探討
一、预測编排
二、消除預测差异
三、預测评估
四、客戶协调
五、內部協调
六、及時的溝通與跟進
七、预測中“二八原则”（客戶、產品品目、區域）
八、研讨訂单的相似性和替代性
第六讲  區域出口銷量的預测的方法探讨及海外客户訂單的准确控制
一、出口銷量的预測方法探討
二、不同出口区域銷量预測的相互影响與互補
三、如何准确控制海外客户的訂單
四、“跑单”和“飛單”
五、客戶订单偏移的控制与追蹤
六、個性化分析
第七講  区域出口销量的预测與出口销售计劃制订
一、合理的計划是成功的基础
二、销售預測的形式和過程
三、平均交易额
四、预測表與销售趋勢
五、区域主管与外销员在出口銷量預测上的分工
六、修正銷售預测
七、制定銷售预測和销售预算
八、销售计劃
九、銷售分解
十、做預测和计劃时常犯的錯误
第八讲  战略业務单位（“SBU”）的制定與企業出口销售计划的内部協調
一、戰略业務单位構成
二、“SBU”中的供应链思想
三、出口销售计划在企業內部的運作
四、内部協調与相互跟進
第九講 海外營销計划书

第三部分  跨文化溝通思维與溝通策略

一、各国（以美英欧為主）文化差异综述及对海外溝通的影響
1、文化差異的五个指标
2、文化差異与行为方式
3、文化差异与商業文化差异
4、欧美文化与中国文化差异的对比
5、文化与次文化
6、哲學、思维、逻輯、价值观
7、地域差異
8、宗教信仰（基督教文化與儒家文化差异對溝通的影響）
9、生活习慣与社会背景
二、歐美商務礼仪
1、歐美商务交往慣例
2、交往與溝通
3、書信与行為
三、跨文化商务溝通的理念解读
1、开放的美式沟通
2、严谨的德式溝通
3、程序的英式溝通
4、东盟國別差异與沟通理念
5、公平、公開、公正與“契約精神”
6、商務溝通中的邏辑判斷与举證的公信力
7、纵向对比与横向對比
8、折中与妥协理念的差異
四、文化差異与沟通思维
1、交流与決策的分離
2、理性交流、理性决策
3、感性交流、感性决策
4、感性交流、理性決策
五、跨文化沟通要点
1、要點一------关注点碰撞
2、要点二------思維一致性
3、要点三------過程、氛围與节奏
4、要点四------一攬子沟通与方案提供
5、要点五------利益与立场
6、要点六------溝通方式的合理选擇
7、溝通中的博弈
1）拒绝的藝術（歐式拒絕与美式拒絕）
2）折中的藝术（溝通中的语言次序）
3）提問与傾听的艺術
4）议價模型与討价还價
5）位置博弈与利益博弈
6）信息对稱
8、歐式思維
9、美式思維
10、贸易代表的特征解析與沟通要点

老师簡介：

陈碩 老师
商务部研究院及商務部培训中心“一帶一路与自贸区”课題主讲人之一
復旦大學管理学院“金融与投资家”研究生課程之“离岸金融与跨境投融资”課程主讲教授
雙硕士(美国馬里兰大学MBA、南开大学经濟学硕士)，广東省外經贸厅貿易顧问，香港國际經济管理学院客座教授，香港贸易促进會会員，《粵港中小企業贸易论壇》主讲人之一，曾任世界５００強的中国糧油食品进出口集团公司進出口六部部长，中糧集團驻香港、加拿大商務主办，惠爾普(美)上海有限公司南區经理和运營总监、深圳某著名商務咨詢有限公司總经理、香港IBT國际商务咨询有限公司國 際貿 易首席咨詢师，东京丸一综合商社西北區市場总監、珠海威玛石油设备進出口公司总經理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江蘇、四川等地举行了1000多場国際贸易專題講座，為近百家企业做過專门内 訓或顾 问服务，受到企業和學员的廣泛好评，陈先生具有極深厚的理論知识和实踐經驗，是典型的實战派讲師，２０多年的外贸業务管理经驗，特别在處理外貿業務疑难問题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的業务技能和极佳的语言表達能力，对国際貿易術语有极精确的理解，同時陈先生還将傳授很多创造性、邊缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令學员意猶未盡，茅塞顿開。
陈老師至今已为上百家涉外企业和機構提供了滿意的團队、进出口业務內训及相關的涉外咨询服務，部分客戶如下：
1.      高校：清華大学、浙江大學、英国威尔士大學等高校MBA特聘国際贸易客座教授。
2.      机構：国家機電进出口商會、国家醫保進出口商会、多家省市商务厅局、香港貿易通、国家商業技師协會、多家保税港區管委会
3.      銀行：浦东發展銀行、荷蘭银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设銀行厦門分行、深圳发展銀行
4.      跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、國民淀粉（阿克蘇诺貝爾）、愛普拜斯应用生物系统、仕林企业集團、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
5.      电子科技：中國通信服务、东方信联、晟大光電、唐德电子、方正科技、中興通讯、舜宇光科、美的集團（空調、生活電器、洗碗機、橱電、日電集团海外财務）、美的威靈电機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊设備、厦門灿坤、康佳集團、志高空调、海尔空調、荣事达、深圳桑達--菲利普電子、宁波奥克斯、广東东菱電器、長盛電器、广東奥萊克电子、徐州精創电子、冠捷科技（苏州飛利浦）、武汉精倫电子、深圳同維電子、廣东金鵬集團、廣东北電、欧普照明、深圳兆恒实業、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
6.      工程機械與石油设備：中国重汽、萊钢建設、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产設备
7.      輕工纺織、工艺文具：三槍制衣、贝發集團、廣州佳威腳轮、绍興永順景文具、宁波兆生文具、宁波成路紙品、藝彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮陽制品、日興不锈鋼制品、柏琪眼镜、健业紡織（健润针織）、佛山大明家具
8.      陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9.      制藥与食品：旺旺集團、曼秀雷敦藥業、云南白藥、黔香酒業
10.   外贸与商業零售：宁波萌恒工貿、廈门外图集团、泉州中太、廣州中之豪、浙江物产国際、厦門建發集團、弘业股份、珠海国貿、上海白馬傳动設備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿易、深圳歲寶百货、成都维士
11.   港口與物流：蛇口碼头（SCT）、赤湾碼頭（CCT）、中海集运（深圳）、鹽田國際、招商港務、怡高船務、森邦国際、天津轻豐國际货運代理、天津航星國際貨运代理、上海德龍国際货运代理、上海新兄弟物流国際业務部、寶供物流國际業务部